CONCEITOS BÁSICOS
Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.
O que é importante observar nesta definição é que ela envolve alguns conceitos extremamente significativos para o executivo, quais sejam os do processo, consenso e sinergia, e que também no processo de negociação se fazem necessárias habilidades em tomada de decisão, comunicação, motivação, administração de conflitos e de reunião. Isto nos indica que o treinamento em negociação, além de extremamente necessário, se constitui numa maneira pela qual as habilidades básicas de um administrador podem ser consolidadas, bem como acrescentados novos pontos de vista sobre elas. Senão vejamos.
Negociação, sendo um processo, ocorre no tempo, em relação ao qual temos que considerar suas três dimensões básicas: futuro, presente e passado, que correspondem a três momentos do processo administrativo, quais sejam, planejamento, execução e controle. A idéia de processo é fundamental e, embora seja muitas vezes aceita como tal em termos teóricos, não o é em termos práticos, ou seja, comportamentais. E se os conhecimentos teóricos não forem transformados em prática, constituindo a unidade teórica-prática, eles de nada servirão, criando apenas a ilusão do falso conhecimento.
Ouvir, dando oportunidade à outra parte de manifestar todos os seus argumentos. Falar e ser entendido podendo usar para isto de todos os recursos legítimos ao seu alcance. Poder conviver com a solução encontrada, pois ela não contraria os valores das partes. Isto é consenso. O consenso em si não importa, obrigatoriamente, na escolha da melhor solução, uma vez que o básico para que ele exista seja a ocorrência das três condições anteriormente mencionadas. Mas é justamente aí que entra o conceito de sinergia, ou seja, de que o produto final seja maior que a soma das partes. Assim sendo, temos o consenso em sinergia. É sempre oportuno lembrar que a busca da sinergia, justamente com a de eficácia, deve ser uma preocupação de todo executivo, gerente.
Os obstáculos a cingiam costumam ser de três ordens. A primeira ordem de obstáculos está relacionada com falhas no processo de realização da tarefa. A mais comum delas é simplesmente negar a necessidade de uma definição clara deste processo e proceder-se, aleatoriamente, num ensaio e erro desordenado. A segunda ordem de obstáculos está relacionada ao processo comportamental. Existem, basicamente, nas situações de relacionamento interpessoal, três tipos de comportamentos, quais sejam: os voltados para manutenção, para a tarefa e para o eu. O primeiro é importante para a continuidade do relacionamento. O segundo para que a tarefa seja efetivamente realizada. Já os comportamentos voltados para o eu são comportamentos destrutivos, que denotam uma preocupação muito maior mesmo do que com a realização de uma atividade que possa trazer benefícios comuns. São comportamentos do tipo perde/ganha. A terceira ordem de obstáculos à sinergia está vinculada ás percepções, atitudes e, sobretudo aos valores dos participantes e conseqüentemente, às suas filosofias existentes. Estes aspectos são dos mais relevantes e têm merecido, ultimamente, uma considerável dose de atenção dos estudiosos e praticantes de administração, cabendo citar entre eles W. Ouchi, Peter e Waterman.
O processo de negociação é também muito semelhante ao processo de tomadas de decisão. Em certo sentido, pode-se dizer que a negociação não é nada mais do que uma tomada de decisão. Cabe sempre lembrar que, dentro da concepção sistêmica de organização, o processo de tomada de decisão, justamente com o de comunicação, é um dos processos básicos para a integração das partes do sistema. Tomada de decisão, assim como negociação, importa num diagnóstico da situação atual, na formulação de objetivos, no estabelecimento de alternativas e de critérios para a decepção, bem como no planejamento, implantação e controle da decisão tomada.
E a comunicação? Sem comunicação não há negociação, como igualmente não há administração. Comunicação é o processo pelo qual uma idéia é transmitida de uma fonte para um receptor, com a intenção de modificar seu comportamento. Importa na compreensão do relacionamento símbolo-significado, bem como no processo de “feedback”, seja ele positivo ou negativo. A esse respeito, é sempre oportuno lembrar que Blanchard e Johnson, em o “Gerente Minuto”, tratam basicamente de três pontos. Formulação de objetivos, “feedback” positivo e “feedback” negativo.
Qual será a motivação do outro negociador? A esse respeito, podemos nos socorrer das teorias do conteúdo de Maslow e Alderfer, bem como das de processo de Vroom e Adams, que nos mostram não apenas a natureza das necessidades humanas básicas, mas igualmente os processos que ocorrem na busca da satisfação das mesmas.
Desde que haja idéias divergentes, há conflito. A questão não está no conflito em si mesmo, mas no nível em que o conflito se encontra. Os conflitos podem ser positivos e fontes de criatividade e renovação, se forem bem trabalhadas e os impasses superados.
O desenvolvimento da habilidade de negociação pressupõe a abordagem de pelo menos três áreas:
Habilidades de relacionamento (interpessoal) (A) pode ser entendido como a utilização de uma metodologia que permite ao negociador durante o processo de negociação:
Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.
O que é importante observar nesta definição é que ela envolve alguns conceitos extremamente significativos para o executivo, quais sejam os do processo, consenso e sinergia, e que também no processo de negociação se fazem necessárias habilidades em tomada de decisão, comunicação, motivação, administração de conflitos e de reunião. Isto nos indica que o treinamento em negociação, além de extremamente necessário, se constitui numa maneira pela qual as habilidades básicas de um administrador podem ser consolidadas, bem como acrescentados novos pontos de vista sobre elas. Senão vejamos.
Negociação, sendo um processo, ocorre no tempo, em relação ao qual temos que considerar suas três dimensões básicas: futuro, presente e passado, que correspondem a três momentos do processo administrativo, quais sejam, planejamento, execução e controle. A idéia de processo é fundamental e, embora seja muitas vezes aceita como tal em termos teóricos, não o é em termos práticos, ou seja, comportamentais. E se os conhecimentos teóricos não forem transformados em prática, constituindo a unidade teórica-prática, eles de nada servirão, criando apenas a ilusão do falso conhecimento.
Ouvir, dando oportunidade à outra parte de manifestar todos os seus argumentos. Falar e ser entendido podendo usar para isto de todos os recursos legítimos ao seu alcance. Poder conviver com a solução encontrada, pois ela não contraria os valores das partes. Isto é consenso. O consenso em si não importa, obrigatoriamente, na escolha da melhor solução, uma vez que o básico para que ele exista seja a ocorrência das três condições anteriormente mencionadas. Mas é justamente aí que entra o conceito de sinergia, ou seja, de que o produto final seja maior que a soma das partes. Assim sendo, temos o consenso em sinergia. É sempre oportuno lembrar que a busca da sinergia, justamente com a de eficácia, deve ser uma preocupação de todo executivo, gerente.
Os obstáculos a cingiam costumam ser de três ordens. A primeira ordem de obstáculos está relacionada com falhas no processo de realização da tarefa. A mais comum delas é simplesmente negar a necessidade de uma definição clara deste processo e proceder-se, aleatoriamente, num ensaio e erro desordenado. A segunda ordem de obstáculos está relacionada ao processo comportamental. Existem, basicamente, nas situações de relacionamento interpessoal, três tipos de comportamentos, quais sejam: os voltados para manutenção, para a tarefa e para o eu. O primeiro é importante para a continuidade do relacionamento. O segundo para que a tarefa seja efetivamente realizada. Já os comportamentos voltados para o eu são comportamentos destrutivos, que denotam uma preocupação muito maior mesmo do que com a realização de uma atividade que possa trazer benefícios comuns. São comportamentos do tipo perde/ganha. A terceira ordem de obstáculos à sinergia está vinculada ás percepções, atitudes e, sobretudo aos valores dos participantes e conseqüentemente, às suas filosofias existentes. Estes aspectos são dos mais relevantes e têm merecido, ultimamente, uma considerável dose de atenção dos estudiosos e praticantes de administração, cabendo citar entre eles W. Ouchi, Peter e Waterman.
O processo de negociação é também muito semelhante ao processo de tomadas de decisão. Em certo sentido, pode-se dizer que a negociação não é nada mais do que uma tomada de decisão. Cabe sempre lembrar que, dentro da concepção sistêmica de organização, o processo de tomada de decisão, justamente com o de comunicação, é um dos processos básicos para a integração das partes do sistema. Tomada de decisão, assim como negociação, importa num diagnóstico da situação atual, na formulação de objetivos, no estabelecimento de alternativas e de critérios para a decepção, bem como no planejamento, implantação e controle da decisão tomada.
E a comunicação? Sem comunicação não há negociação, como igualmente não há administração. Comunicação é o processo pelo qual uma idéia é transmitida de uma fonte para um receptor, com a intenção de modificar seu comportamento. Importa na compreensão do relacionamento símbolo-significado, bem como no processo de “feedback”, seja ele positivo ou negativo. A esse respeito, é sempre oportuno lembrar que Blanchard e Johnson, em o “Gerente Minuto”, tratam basicamente de três pontos. Formulação de objetivos, “feedback” positivo e “feedback” negativo.
Qual será a motivação do outro negociador? A esse respeito, podemos nos socorrer das teorias do conteúdo de Maslow e Alderfer, bem como das de processo de Vroom e Adams, que nos mostram não apenas a natureza das necessidades humanas básicas, mas igualmente os processos que ocorrem na busca da satisfação das mesmas.
Desde que haja idéias divergentes, há conflito. A questão não está no conflito em si mesmo, mas no nível em que o conflito se encontra. Os conflitos podem ser positivos e fontes de criatividade e renovação, se forem bem trabalhadas e os impasses superados.
O desenvolvimento da habilidade de negociação pressupõe a abordagem de pelo menos três áreas:
Habilidades de relacionamento (interpessoal) (A) pode ser entendido como a utilização de uma metodologia que permite ao negociador durante o processo de negociação:
